Profitez du « marché mou » pour offrir l’assurance-crédit

Gérard Philippon
Vice-président, Assurance crédit
La Garantie, Compagnie d'Assurance de l'Amérique du Nord

Le marché actuel vous permet sans doute d’offrir à vos clients des conditions de renouvellement très favorables avec une baisse importante de leur prime. Si vous annoncez à votre client une réduction de ses dépenses d’assurance dommage traditionnelles il pourrait être intéressé à réinvestir dans un nouveau produit une partie du montant économisé, surtout si celui-ci a déjà été inscrit à son budget.

L’assurance des comptes clients ou assurance-crédit pourrait être une réponse car c’est un produit qui, bien souscrit, se repaiera de lui-même non seulement par le paiement de pertes sur mauvaises créances mais aussi parce qu’il permet à l’assuré d’augmenter ses ventes et donc ses profits en toute sécurité.

L’assurance crédit est un produit d’assurance réglementé que seul un courtier licencié peut offrir. C’est un produit éprouvé qui existe en Europe depuis plus de 100 ans. Il est offert en Amérique du Nord depuis plus de 50 ans, principalement par des assureurs directs et un petit nombre de courtiers spécialisés. Le développement du marché et l’arrivée de nouveaux assureurs, dont La Garantie, contribuent actuellement à la croissance du volume distribué par l’intermédiaire des courtiers de dommages indépendants.

De plus en plus de courtiers indépendants proposent maintenant systématiquement au renouvellement d’assurer les comptes recevable de leurs clients. Ils considèrent en effet que leur mandat est de couvrir les risques sur les recevables d’une entreprise au même titre qu’il assurent les immeubles, machines et inventaires. Les comptes client peuvent constituer jusqu’à 40% de l’actif total d’une entreprise. Si un acheteur ne paie pas les biens ou les services qui lui ont été vendus, l’entreprise devra absorber une perte et donc accepter de voir ses actifs et sa valeur nette diminuer. Le montant ou la fréquence de ces pertes sur mauvaises créances peuvent être suffisants pour handicaper fortement les liquidités de l’entreprise et parfois même mettre son existence en jeu. Il y a donc lieu de considérer la possibilité de transférer le risque de non-paiement à une tierce partie. C’est l’objet de l’assurance-crédit, et c’est une raison suffisante pour que le courtier l’offre à son client.

Le principal concurrent de l’assurance-crédit est l’auto assurance, mais peu d’entreprises sont conscientes du fait qu’elle s’auto-assurent et en connaissent le coût. Les avantages de l’assurance crédit ne se limitent toutefois pas à la couverture des pertes potentielles et l’assuré constatera rapidement que ce produit lui permet d’augmenter ses ventes de façon sécuritaire, d’améliorer la qualité de la gestion du crédit dans son entreprise et très souvent d’améliorer les conditions de son financement bancaire. Compte tenu des avantages décrits plus haut, le coût de l’assurance-crédit est en fait très raisonnable et à terme la plupart des police se repaient d’elles-mêmes.

L’assurance-crédit est un produit de spécialité qui peut s’apprendre rapidement et qui offre un potentiel de croissance important. Nous pensons que le marché mou qui prévaut actuellement couplé à des incertitudes économiques grandissantes constituent des conditions favorables que vous devriez considérer.